老牌图书国企天猫转型记:汇集小众需求也能有大市场
2019-01-17 20:01 天猫 图书国企 中华商务图书

老牌图书国企天猫转型记:汇集小众需求也能有大市场

身为副总经理的唐建元领着中华商务贸易公司在天猫开了旗舰店,取名“中华商务图书专营店”。一个老牌国企的电商转型记就这样开始了。

2012年,唐建元从北京调到广州工作的第四年,突然接到一个陌生电话。

电话那头的人自报家门说,他叫黄忠,是阿里巴巴集团旗下天猫的小二。黄忠询问唐,中华商务贸易公司是中国图书进出口业的佼佼者,是否要入驻天猫。

唐建元回忆,最开始看到是外地电话号码,以为是骚扰广告,想要没好气地挂了。“但幸好没挂。”唐建元说。

3 个月后,身为副总经理的唐建元领着中华商务贸易公司在天猫开了旗舰店,取名“中华商务图书专营店”。一个老牌国企的电商转型记就这样开始了。

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第一笔“大生意”是把3000本《轻松学汉语》卖到西班牙

中华商务贸易公司(后称“中商”)成立于1954年,为国家承担着文化引进和输出的任务,旗下虽也有母婴、酒类、纺织、服装等业务,但图书进出口业务一直是重头戏。20世纪80年代,公司从事业单位转制为企业,公司名头依然响亮,但业绩乏善可陈。

2009年在唐调任中商副总经理后,开始梳理公司原先的业务,重新定位市场,中商开始在国际学校和进口图书批发上渐渐做出了名气。让中商上天猫开店,也是中商改革路上做出的一个重要决定,这也是中商在线上开设的第一个零售专营店。

让他没有想到的是,“中华商务图书专营店”很快就在天猫搞了个笔“大生意”。

2012年6月,开店当月试运营,店铺上架了港台、英国和美国的英文图书,其中一本通常是《轻松学汉语》。没过几天,一个宁波顾客用阿里旺旺来咨询,有没有西班牙语版的《轻松学汉语》。

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咨询方是身在西班牙马德里的华夏文化学院,他们想要3000本西语版本的《轻松学汉语》,在天猫上意外淘到了这本书之后,就联系了客服。

一直以来,中华商务贸易公司都是全国最大的国际学校教材供应机构。《轻松学汉语》通常售往国际学校,是对外汉语在华的国际学校学生的教材。

“这本书通常是国际学校的老师来定书,挂上天猫店试运营是个意外,能卖出去更是个惊喜。”唐建元回忆说。

不过,由于华夏文华学院的订单量较大,中商又是刚刚从线下走到线上,不太熟悉出口流程,所以,这笔订单最后在线下成单,从广州出口到西班牙。

现在,马德里的华夏文华学院仍然是中华商务图书专营店天猫店的常客,后来又陆续在天猫下单了4000 册《轻松学汉语》。

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聚集小众需求变成大市场 线上销售已突破1亿元

现在,全国有图书进出口权的公司约40家,如中国图书进出口公司主要服务大学生,如北京外文书店和上海外文书店是在本地开书店做图书进出口的生意。

而中华商务贸易公司的渠道在全国,主要对接各地国际学校,也批发到书店做零售。但由于接触人群有限,图书品种也有限,只覆盖到经管和人文。

过去,国内的人想要看进口书,只能去泡一泡大学图书馆,或者是星级酒店和涉外酒店。

全省买进口书的地方只有一处,比如四川只有一个成都外文书店。尽管书店常备大众读物,受地域限制,也只服务小范围人群。除了西单书店、王府井全国等大型书店,一般的外文书店外文图书种类有限。

不过,现在这种消费习惯也发生了变化。中华商务贸易公司来了天猫开店后,有不少西藏和新疆的消费者在店内买经典的《傲慢与偏见》和《福尔摩斯》。

用唐建元的话来说,过去他们在后台,自从来了天猫,他们走到了前台直接和消费者对话。

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“以前在方圆一公里以内,买LV 的人要比买进口原版书的人多得多,但通过天猫,中华商务图书专营店把全国小众聚集起来变成了一个不小的市场。这和只在线下时完全不一样,辐射的范围也不一样。这是意外之喜。”唐建元说。

过去只做线下渠道时,中华商务贸易公司供应基本是经典小说,《冰与火之歌》、《哈利波特》,但现在因为辐射范围的扩大,也增加了图书供应品类,人文社科、经管和历史哲学类的图书越来越多了。2013 年底,中商再次进行了仓库搬迁,面积从以前的两千平米陆续扩展到三千多平米。

2014 年中商第一次参加天猫双 11,当天成交金额突破 100 万元,位居原版类目第一名,图书全行业第八位。

“2017 年,中商电商销售已经突破 1 亿元,”唐建元介绍,“其中大部分来自于天猫。”

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书从香港来,卖回香港去

6年过去了,《轻松学汉语》这本书一直在中商的天猫店畅销,最近两年还直接卖到了香港。

有意思的是,在“中华商务图书专营店”和《轻松学汉语》一起卖到香港的还有很多中商直接从香港买回仓库的书。Doctor Who: A Brief History of Time Lords、人間失格、羅生門:闇黑人性的極致書寫,芥川龍之介經典小說集、石黒亜矢子作品集等经典小说、少儿亲子、医药健康等类别的图书都是在香港出版,最后又卖回了香港。这些香港消费者遍布香港,来自南区、元朗区、九龙城区、油尖旺区、中西区、湾仔区等。

唐建元说,很多香港的消费者也不知道去香港哪里买书,借助天猫也是图个方便。

接下里,中商要和天猫合作的是预定对接,消费者可以直接下单,中华商务图书专营店就把订单直接给到国外客户。这样图书常备品种可以从现在的2 万实现翻番。

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图说:中华商务贸易公司在2017南国书香节参展。

熊本熊
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